摘要:
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所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。 钱（MONEY） 钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？ 权力（AUTHORITY） 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求（NEED） 当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人。 具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。 当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。
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- 国际营销网 作者[记者]:岳阳 日期:2006-06-11 出自:国际广告人 论坛投稿