摘要:
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客户 |
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某客户经营空调已有五年了，年销售规模2000万，但是，面对日益加剧的空调业形势，利润逐渐下滑，该客户感觉到，空调利润率越来越低，并且风险成本大大提升，认为空调行业必将走向日落，属于夕阳产业，于是想早一点退出空调行业，进军餐饮业，客户逐渐减少在空调方面的投资，这对上游回款带来了很大的压力，针对客户反控制，我们怎么才能控制该客户，使其继续回归空调，放弃投资其他产业的目的呢？
客户控制手法一：远景控制
首先，我们讲一个故事，从前，有两个马队托运同样的货物到达同一地点，备足了同样多的马粮，在行进过程中，第一个马队，马饿了，就停下来，让马吃点粮食，继续走，第二个马队，将马粮挂在马鼻子上方，走很长的路，才停下来，让马吃点粮食，结果呢，第二个马队第一个达到了目的地，粮食还剩了不少，第一个马队过了很长时间才达到目的地，粮食早就吃光了，这个故事，非常清晰的告诉我们一个概念：控制马子，不是粮食，而是一种对粮食的渴望。
荣誉奖励：根据销售情况，进行评选，“核心战略伙伴”，“最佳客户荣誉称号”“**销售状元”，试想客户得到这些荣誉，感觉非常的光荣，心理满足感强烈，肯定会好好的服务于企业，与企业共患难，同甘苦，这些都是有形资源所代替不了的。
客户反控制现象二：
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:刘同强 日期:2006-06-11 出自:国际广告人 论坛投稿