摘要:
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客户 |
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某客户经营空调已有五年了,年销售规模2000万,但是,面对日益加剧的空调业形势,利润逐渐下滑,该客户感觉到,空调利润率越来越低,并且风险成本大大提升,认为空调行业必将走向日落,属于夕阳产业,于是想早一点退出空调行业,进军餐饮业,客户逐渐减少在空调方面的投资,这对上游回款带来了很大的压力,针对客户反控制,我们怎么才能控制该客户,使其继续回归空调,放弃投资其他产业的目的呢?
客户控制手法一:远景控制
首先,我们讲一个故事,从前,有两个马队托运同样的货物到达同一地点,备足了同样多的马粮,在行进过程中,第一个马队,马饿了,就停下来,让马吃点粮食,继续走,第二个马队,将马粮挂在马鼻子上方,走很长的路,才停下来,让马吃点粮食,结果呢,第二个马队第一个达到了目的地,粮食还剩了不少,第一个马队过了很长时间才达到目的地,粮食早就吃光了,这个故事,非常清晰的告诉我们一个概念:控制马子,不是粮食,而是一种对粮食的渴望。
荣誉奖励:根据销售情况,进行评选,“核心战略伙伴”,“最佳客户荣誉称号”“**销售状元”,试想客户得到这些荣誉,感觉非常的光荣,心理满足感强烈,肯定会好好的服务于企业,与企业共患难,同甘苦,这些都是有形资源所代替不了的。
客户反控制现象二:
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:刘同强 日期:2006-06-11 出自:国际广告人 论坛投稿
