摘要:
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营销人 |
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大户代理弊端列举
第一，销售管理混乱，无章无序
第二，信息渠道不畅通，信息传递速度太慢，还会出现失真
第三，商家库存结构严重不合理，导致物流、资金流无法正常运转
第四，销售网络覆盖率太低，网点经营质量很差
第五，大户操作带来大把大把的遗留问题
第六：销售任务、责任人、职责不明晰
第七，大户操作导致库存价格与市场价格失谐的滞后效应
我们在总结市场操作的经验，提出大客户区域代理商下的分销商终端操作模式，简单地说，利用大户作为我们的物流平台，市场掌控和业务部分全部由我们自己来做。需要构建的体系包括以下内容：
一， 营销员考核体系
为提高营销员的积极性，充分开展销售工作，对目前的考核体系进行改革，每个办事处根据区域情况制定出销售任务，费用指标，承包点位的具体情况，工资按照任务完成率提成，分公司负责审查，备案。
建议考核内容：
回款数，开单数/终端任务完成率
客户维护/新网点开发
促销活动执行/财务核对情况/商家意见反馈
二，全面全员建立终端运作意识
家电业已经进入终端为王的时代，分析HS冰箱三年的发展历程，其成熟的终端运作模式为HS冰箱在行业内取得一定的市场份额，立下了汗马功劳。
产能必需高质量的终端来释放，终端建设成为制约公司发展一大瓶颈，打造金牌终端策略终究会被提上日程。
在许多地区都是采用“区域销售总代+终端直营”相结合的渠道模式，在二级市场的地级市采用终端直营（这些终端多数是家电连锁终端，其他商场运作都是通过区域代理居多），在三级市场采用区域销售总代下的分销模式，为什么要加强对终端的掌控呢，特别是三级市场终端？
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:刘同强 日期:2006-06-11 出自:国际广告人 论坛投稿