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一、阳光谈判
所谓阳光谈判，就是厂家营销人员在曲线攻关中由被动拜访变主动约见，而约见的目的实际上就是谈判。在谈判的过程中，营销人员以双赢为原则，在环境、说话艺术、内容表达等方面回避人性阴暗面的干扰，使双方在畅快愉悦的气氛中达成合谐，从而使双方怀着同样的理想迈向市场的辉煌。那么，营销人员就要注意：
A、平行对等的谈判环境：纵然你比客户的职务高，谈判时如果你坐在客户办公室的老板台前面的椅子上，隔着气派的老板台，望着老板椅里面自信的脸上荡漾着某种优势的客户的脸，你是不是有一种被温柔审判的感觉？这种心理完全是由环境造成的。坐在某一特定环境中最具权威的位置上，任何人都会自觉不自觉地流露出人性最深层的快感和自豪，那么也就会无形中给对方造成压抑，谈判中也就不利于对方的发挥。因此如果是在你的办公室里谈判，切记一定要从你的老板台后走出来，与客户坐在平行对等的位置上，这不仅是对客户人性的心理尊重，也是你获得对方阳光心态的第一步。
如果你到客户的办公室谈判，客户如有基本的心理和礼貌常识，也会走出老板台坐在与你平行对等的位置上与你谈判。但事实上并不全是这样，这就要求你动动脑筋，无论如何都要让你的谈判对象走出老板台，坐在与你平行对等的位置上。如果是在其它什么地方也是同样。这是作好阳光谈判的第一步。
B、拒绝争辩：通过表达自己的意见达到展示自我价值的目的， 是
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- 国际营销网 作者[记者]:郑新涛 日期:2006-06-11 出自:国际广告人 论坛投稿