酒业：制胜人性营销（客户篇）

浏览作者： 郑新涛    更多文章

    

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<1> 主导产品同级消费界面调查

<2> 主要竞争对手调查（包括推广策略及绩效）

<3> 本企业市场推广的优势和劣势及机会点

<4> 综合调查分析报告

B． 写出书面营销方案，纲要如下─一

<1> 产品组合策略

<2> 渠道策略

<3> 竞争优势组合策略

<4> 媒体组合策略

<5> 导入期、培育期、成熟期提升绩效跟进措施

<6> 可行性财务分析

<7> 季度评估策略

<8> 年度评估与下一会计年可持续发展策略

如营销人员在与目标客户谈判时能按以上内容提出书面个案报告书，与那些对客户说"您说了算，您说咋办就咋办！”的营销人员相比，客户的反馈会怎样呐？知识就是力量在这里仍不过时！

然而，不要过分陶醉于自己的理论。永远牢记：优秀的理论不仅具有相对的规律性，同时也包含着战术上可变的灵活性。如果你的理论听起来头头是道，客户仅用当地的几个战术案例就能驳得你无言以对，你此时的营销方案即刻会变得苍白无力。客户不仅在心态上占了上风，更主要的是从人性的角度上，他会歧视你的营销理论。理论知识指导实践，是因为理论始终是为务实营销实践服务的。不能产生营销能量的理论知识都是弱势理论知识。因此，在与客户的谈判合作中，要扬长避短。永远获得客户的尊敬就须作到：

<1> 运用知识，但要注重现实

<2> 设计战略，但更注重过程环节的研究和总结
(marketing.iader.com)

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