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最后，我们来看一下最后一个难题，就是经营环境恶化和能力发育慢的问题。其实我们前面所有的难题都是经营环境的恶化，我们水很少，空气干燥，水草越来越少，那么这个鱼怎么生活呢？这就是我们把前面总结一下，我们哪些方面经营环境恶化呢？上游资源减少、毛利空间降低、成本刚性且持续上升，经营明显增大。我们先要回款、产品积压等等这些都是环境恶化。
那么我们面临这样的环境恶化，我们的内部管理提升不力。我建议我们的经销商建立一个领域，现在的提升相对比上下游要慢一些。
我看了一下我们这一期的渠道杂志，给大家推荐封面文章，这是刘春雄老师写的，这就是经销商的有些什么问题。他提了34个经销商的问题。这些文化说明了我们的管理提升不力，观念有限制。我也不展开讲了，我们说经销商太像商人了，商人就看眼前的利益，不能进行投资。
我每天讲课能讲很多场，我发现我举的一个例子不一定准确。跟经销商沟通是最困难的，其次是零售商，然后是厂家。厂家一般确定让你讲一下，零售商还好一些，经销商总是跟审问犯人一样考察你。上游的厂家稍好一点，他们没有那么精明，他们可能是大精明，所以我觉得这就是观念限制。其他的我们就不多说了。
所以实际上我们最终回到我们的战略还是以人为本的能力提升至路。你说一个分销企业能够成长，我鉴证了一些，比如说天津控股就是做手机的，实际上人是很有竞争力的，我们不需要高科技、土地，那我们就要向人投资不够。人力资源体系建设不够。这个方面我也不是专门谈人的。这是我们能力的所在。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]: 日期:2007-08-08 出自:搜狐财经 编辑:adonline 论坛投稿