摘要:
大经销商不是献身小品牌，而是献身对自己很有利的赚钱方案。品牌的大与小不是关键，关键是是否利于经销商赚钱，只要利于赚钱，即使是小品牌，经销商也愿意跟着干。
大经销商为何愿意献身小品牌？
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有好媒人牵线和帮腔，你的优点会得到很好的证实甚至放大，因为好的媒人本身具备品牌影响力，它会为你加分。同时，你更容易并且更体面地与目标对象见面。招商初期，小品牌要与大经销商见面，或者引起其兴趣关注，不是件容易的事，因为对方不了解你也不相信你，如果连第一次的机会都不给，一切都无法展开，纠缠上门，不但掉份，而且容易让对方小看你，搞不好还躲得更远。所以，需要一个很好的“媒”来牵线。比如，借助权威的行业展销会、借助很有诱惑力的权威论坛等活动，权威的各种平台和人物都可能成为很好的媒。派业务员直接上门一个个推销或者自己一个人来开会请经销商来作客，这是过去最常见的做法也是今天最低效的做法。小品牌的招商见面会必须策划借力。
方法4：该诱惑的时候不能追，该追的时候不能诱惑。
“诱”和“追”是恋爱中的重要艺术。当对方不了解你的“卖点”的时候，拼命追只会让对方反感、并且躲得更远。初始阶段最重要的是向对方巧妙并充分地展示自己的卖点（这也不是件容易的事，如何低成本地快速传播到位？作者在别的文章里有细述，敬请赐教），从而扩大对方的需求兴趣，激发其接近自己的欲望。当这些完成的时候，对方很可能存在一些排解不开的其它顾虑点，这当中有些是通过你的努力可以排解的，有些是暂时不可能排解的，这时候，猛追就有利于发现顾虑点、有利于排解顾虑点，对于暂时无法排解的顾虑点，也会因为感动于你追的诚挚，对方决定接受你的所有。对应在招商工作中，开始最重要的是传播，在对方心目中传播成功后再进行紧密和深入的跟进。所以，在招商开始阶段，我们认为重点是宣传和造势，然后才是面谈和跟进。现实中，不少企业反过来了，导致爱得很苦。
方法5：把可信度做足
方法6：制造竞争
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:刘建乐 日期:2008-05-20 出自:国际营销网 编辑:adworld 论坛投稿