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促销为什么促而不销？ |
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营销中的字面含义是营造氛围，创造销售，当中最重要的就是一个“销”字，促销无疑是这个“销”字最重要的催化剂，在信息日益发达，同质化日趋严重的今天，促销成了产品入市、挤压竞争对手、扩大市场份额等各个目的最常用的武器，价格战就是血淋淋的商战的最好诠释，无论你的促销是主动的，还是被逼的，总之呈现给消费者的是越来越多的实惠，反之带给厂家的更多的是无奈，就像明知面前是个泥潭，但是还不得不眼睁睁的看着自己必须走下去。在促销的混战中，促销的目的、促销的时机、促销的方式成为成败的关键，这一点在医药保健行业尤为突出。
在常规的促销当中，出现促而不销的现象比比皆是，而总结其失败的原因却往往被公司企划部门或者市场部门所忽视。消费者太理智、竞争太激烈、促销赠品选择不利等就成了常用的理由口头禅，而真正的促销不利的原因却跑不出这几个：促销的方式战术繁杂；促销喧宾夺主；产品选择不对路；促销的时机火候掌握得不好。消费者永远不会因为一个需要的赠品而去买一个不需要的主商品，赠品的价值总是在主产品之下的。
促销方式过于繁杂，应去繁就简
在促销当中，促销的方式禁忌繁杂，尤其是玩弄数字概念，更应该简单明了，让消费者尽快得到真正的实惠。繁杂会使你的部门计算麻烦，消费者等候的时间过长，有的公司搞促销活动，由于数字概念玩得复杂，结果消费者一算账，发现上当了，也就不跟你玩了。
不分产品乱打折，应慎重打折
促销与产品定位偏差太大，应相互吻合
产品定位和促销的目标很关键，目标定位决定采取的方式，而挤压竞争对手，扩大自己的市场份额又是大部分产品促销直接的目的。打折和变相打折的买赠活动是主要的方式，但是促销必须符合自己的市场定位，如果定位不准，就会适得其反。这样的例子比比皆是，派克笔以往是商务人士身份的象征，由于采取“以品牌带销售、老产品打折，新产品定位走中低市场”的策略，结果市场份额不升反降。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:武英杰 日期:2006-07-19 15:44 出自:国际广告人 论坛投稿