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“天松大豆低聚糖”缘何败走济南 |
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三、 媒介公关的失误：
看得出，“天松大豆低聚糖”是想将济南市场作为起动市场，成功后再作为样板市场。刚一上来，投放卫视、影视及《齐鲁晚报》，广告量非常大。营销主管后来又选择了《济南时报》。可能他们不清楚《时报》及《晚报》间的关系，再加上后来在晚报上的投放量越来越少，惹恼了《齐鲁晚报》。一篇小小的报道，直指 “天松大豆低聚糖”的软肋，也伤了它的元气。将其以往的努力，毁于一旦，功劳付诸东流。再加上危机公关做得不好，更加剧了其失败的步伐。
四、 选择渠道及终端的失误
“天松大豆低聚糖”是一种保健食品，可能其上层领导想充分利用销售渠道和网络（金锣专卖店），与金锣肉制品放在一起。虽然省了一些渠道、终端开拓费，但他们却不了解消费者的心理。消费者最直接的想法，就是卖肉的也造保健品，质量不地道，所以就不敢买。
五、 终端促销的失误：
我看到了“天松大豆低聚糖”的促销广告，广告上说，如果买98元一瓶的“大豆低聚糖”就赠100元的猪肉。这一促销活动看起来十分诱人，但却十分失败。
（1）猪肉是人们常吃的一种食品，买98元一瓶的保健品，就能送100元的肉，人们会不禁怀疑保健品的价值，认为它是不值钱的东西；
（2）猪肉是常吃食品，每个家庭人口不多，每次购买的量都不大，人们不会因为一瓶不相信的保健品而买100元（近二十斤）的肉放家里。
“大豆低聚糖”的失败，是很多策略上的失败，也是很多细节上的失败。它给我们留下了很多需要思考的东西。
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(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:王祥西 日期:2006-07-19 15:49 出自:国际广告人 论坛投稿