直销的中国式生存--雅芳、仙妮蕾德店销之变的启示

摘要:     

1998年中国政府为了全面规范直销市场，对直销行业进行了大刀阔斧的改革，责令直销企业由无店铺营销改为有店铺营销；

同年，安利、雅芳、玫琳凯、仙妮蕾德等十家在华直销企业完成了第一次转型，以中国的方式生存了下来；

2001年，中国加入WTO，承诺三年内“将同WTO成员国磋商并按照服务贸易领域减让表中的承诺制定有关直销的法规”；

2004年，中国直销立法的风暴呼之即来，中国大地上处处散发着直销的气息，立足国土的各类直销企业面临着第二次转型。

这其中，雅芳（AVON）和仙妮蕾德（SUNRIDER）都堪称是最“遵纪守法”和转型最彻底的直销典范。同样经历了巨大的转型之痛的两家企业在这场暴风雨来临之前，又将如何重整旗鼓，“收拾旧山河”？

毋庸质疑，谁能打好这一战，谁就能夺取中国直销这块诱人的“肥肉”，在中国的大地上将直销进行到底！

首次“变脸”――让直销具有中国味儿

政策法规一直是中国直销业的一大瓶颈。1998年4月，《关于外商投资企业转变销售方式有关问题的通知》出台，规定“外商投资直销企业必须转为店铺经营”，促使以安利、雅芳、仙妮蕾德、玫琳凯等为代表的十家企业转型经营。面对这种形式，安利“转”了，它表面上开放了110家店铺，实则仍通过传统直销模式实现销售额的跳跃式增长。与此截然不同的是，直销业的另两个代表――雅芳、仙妮蕾德――却选择了另一条最彻底的转型之路。

雅芳：举起“专卖店+直销员”的大旗

仙妮蕾德：取道“授权经营店”

实也好，虚也罢，有形无形中，直销巨头在中国完成了第一次“变脸”，让直销披上了中国的外衣。面对直销立法，当初转型最彻底的雅芳、仙妮蕾德是否要再次经历转型的阵痛？又该以怎样的姿态生存在中国的大地上？
(marketing.iader.com)

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