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新形势下话直销 |
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直销，是Direct Selling的中译，又有种说法叫“无店铺销售”。世界直销协会对直销下了个这样的定义：“直销是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所、工作地点及其它场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。”从这个定义上，可以了解到直销的销售地点、方式及销售产品的种类。然而这只是认识直销的第一步。直销的诞生和发展，可以说是一段漫长而坎坷的道路，到形成一个专门的理论研究领域，实现从“量变”到“质变”的飞跃，更是经历了痛苦的蜕变。
一、认识直销
直销起源于美国。1945年的美国加州，两个犹太人Lee Mytinger和William Casselberrg为Nutrilite公司销售营养补品时发明了这一销售方法。其时正值美国经济大萧条时期，这一新颖的销售方式吸引了众多失业工人和家庭妇女采用，从而使它迅速站到了与传统销售一样的平台上。直销不仅在美国得到蓬勃的发展，还走出了国门。但正应了中国一句老话“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，直销在其他各国的发展并不顺利。总的来说是在曲折中成长起来的。
从理论上说，直销有两种形式，一是单层直销，一是多层直销。单层直销是指由销售员从厂家直接进货，然后直接卖给消费者。以雅芳为代表。而多层直销（通常又叫传销）是指由人际关系链来进行直接销售，是一种联系紧密的网络群体。以安利为代表。与单层直销不同的是，多层直销的中间商不只是一个人或公司，而是一个人的网络，有着更广的覆盖面和更深的传播度。直销的传播理论是建立在几何培增效应上。（如图所示）：
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D――分销商
以此类推，每一层以几何级数递增下去，最后得到的将是一个天文数字。而直销正是利用这样的人际传播方式以期引爆市场，其波及范围和影响力都不可估量。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:Ling 凌 日期:2006-07-19 出自:国际广告人 论坛投稿