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市场开发 |
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经盛管理咨询（中国）公司 总裁 叶生
不同人性格不一样，个人技能与特长就不一样。有的天生就是一副市场营销的好材料，而有些人你安排他做客户管理是一把好手，做市场开发则非常糟糕。
就算是不同的营销人员，他们的特长也是不一样的。有的擅长市场开发业务，打起市场仗来生龙活虎，但做起客户服务则水平一般。而有的人客户服务水平一流，但就是业绩平平。因此，一个好的营销体系必需根据不同的营销人员进行合理的人力资源配置，同时要合理安排激励体系，针对性要强，关键的市场龙头，就是开发能力强的核心人员要有长期的激励效果，才能维持营销体系稳定性。
能否留住市场开发的核心人才，是营销体系成败的关键！
在给一家大型油墨厂做营销体系咨询的时候，我们发现他们的营销体系是以大客户制为主的模式。这种模式的特点是营销人员并不多，就十几个人，一年的营销收可以做到几十个亿，客户是大型国有工厂，基本都是大型客户，所以关系营销在这个行业显得很重要，公司的营业收入大部分来自少数几个能力强的营销人员。
如何吸引和留住核心人才，同时降低营销体系的风险就是这个项目的关键。
如何吸引和留住人才？
我们进行了逆向思考。
有能力开发市场的人，他们已经不在乎一年多几万元的问题了，按照他们的能力，去同样的公司待遇一年不会少于几十万，因此短期激励对他们而言已经是边际效用递减了。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:叶 日期:2006-06-11 出自:国际广告人 论坛投稿