摘要:
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市场开发 |
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作为公司的业务员，首要的职责就是为企业创造有利润的销量，开发市场就会有费用产生（如促广费用、渠道建设费用、人员工资、差旅费、通讯费、交际费、商品损耗费等），要通过分析各种费用的产生与销售的比例是否合理，并进一步找出节省费用的方法。
在利润方面应重点分析不同地区、不同渠道和不同产品的利润贡献额，以便能使我们集中精力和资源做好高利润地区、网络和产品，要学会想方设法给公司和代理商创造最大利润，因为在高利润的驱使下，几乎所有代理商都会很努力地做事。
其次，还要针对每个终端卖场做好单个卖场的效益评估。比如说，在固定的时间段内，对单个卖场投入了多少进场费、专柜费、促销费等，在这段时间要产生多少销量，才能达到利润平衡点，才能赢利，在固定时间段内产生的销量，平均单台所产生的费用是否符合我们的费用标准，通过这样的评估，就能得到一个信息，哪个卖场应该重点支持，哪个卖场需要撤柜，最终完成销售网络的优化工作。
业务开发流程、技巧和原则
一台热水器进入市场需要经过以下几个流程：厂家销售人员 开发 代理商 开发 有效销售网点 培训 卖场促销员 促销 消费者 安装、维修 售后服务，才能达到最终的销售目的。
开发市场就是一种谈判工作，对代理商、对商场都是谈判，谈判技能高则业务开拓速度快，反之则业务开展慢。在开发一个市场前，首先要了解该市场。通过常规化的市场调研，对当地市场结构、消费行为、业界状况、通路状况等做到心中有数。并对谈判对象进行调查了解，制定详细谈判方案。加强谈判者的知识素养，并对方案进行探讨、执行和不断修改，使之趋于完善。
一、具体谈判流程：（见下图）
二、掌握谈判技巧：
1.善于倾听、点头、肯定对方。比如：“是的，是的，您说的对，……但是……”
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:王效斌 日期:2006-06-11 出自:国际广告人 论坛投稿