摘要:
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我们经过研究分析，制定了系统的“情感沟通”策略，在入住的业主中深度挖掘客带客力量。具体的措施有：在主要的节假日（如国庆节、劳动节、母亲节、中秋节、春节等）通过专业短信服务机构向所有业主发送祝贺短信、发放带有春天花园物业服务电话的问候贺卡和礼品等，并通过销售人员与客户一对一的交流，告知客带客的奖励优惠政策（当时我们给老客户的奖励措施是免除一年物业管理费。）等。
果不其然，我们针对提升客带客的策略一经实施，已经购买客户纷纷介绍自己的亲朋好友前来看房。大大提升了销售成交率，有效节约了推广费用的支出。
»尾盘赢销“巧”得人心
通过精准的推广与得力的销售,从2004年6月到2006年初,春天花园成功消化了总量的75%,远远超过当时计划的销售速度，与春天花园计划清盘时间仅余半年之遥时尾盘阶段宣告到来。剩余房源主要集中在多层阁楼与位置不好的部分小高层户型上，销售难度开始逐步增大。
1)市场不利因素
A. 在春天花园项目3公里以内已经现房和即将入市的住宅项目就有4个,大量工地的施工和大肆宣传,吸引了相当一部分目标客户持币观望;
B. 周边项目纷纷出台促销计划,折扣优惠和赠送等方式应有尽有,折合房价大约在每平方50-200元之间;
C. 因受前期客户需求和殊情况造成的推广失误导致剩余的15%的房源中绝大多数是位置不好,或者户型与总价整体性价比不高的单位,基本呈现积压现象;
2)对策分析
我们以往操作项目的惯例来是:房源总体消化75%之后阶段的剩余本分称为清盘阶段,清盘阶段对于尾房的消化，成功与否直接影响任务的完成时间,关系重大。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:任文彬 日期:2006-12-03论坛投稿