摘要:
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通过对市场的分析和对剩余房源的实地考察,我们进行了如下思考:
A. 尾盘的操作其实就是项目再定位的一个过程,需要重新圈定目标客户。但是在房源较差时,即使圈定了客户有针对性的推广和优惠意义也不是很大。
B. 通过我们与来访客户观察,发现来访的客户中一半以上是新婚夫妇或即将结婚的年轻人为主,在与他们的沟通中发现,他们当中绝大多数准备购置新房作为婚房,并且生活或工作在附近,希望总价控在40万以内, 对面积的需求控制在90-100平米左右。春天花园剩余房源总价太高或者户型实用性较差是滞销的关键原因。
在对我们自身状况及对目标客户拥有一定了解之后,我们决定打一场价值战!逐一攻克。
3)方案制定
A．---给优惠找个借口
在剩余房源中,位于小区北侧沿街的某栋小高层户型面积在93-96平方米,由于靠近街道三层以上能够看到铁路,消化速度一直较缓慢,但从户型角度,和价格承受力上看较接近两口之家或即将新婚的年轻人的胃口,为此我们进行了以“即购即住,轻松成家!”、“轻松成家,购房有礼”为主题的系列推广，进行赠送地下室赠送活动。地下室面积从6-11平米不等,我们采用先购先得的形式进行赠送。按照地下室购买单价计算,每套总价在9000-19800元,平均到房价中平均每平方米客户可以获得优惠100-200元。对年轻客户的吸引较大。在客户群锁定精确，推广与促销得力的情况下，短短两个月内37套全部消化一空。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:任文彬 日期:2006-12-03论坛投稿