营销改革遭遇现实尴尬 强生放弃直销模式

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　　但是，“强生改革的时机尚未成熟，缺乏国家政策及行业自律的配合。”一位强生的经销商表示。例如，强生一直期待的由国家发改委主导的限价改革未能如期启动。2006年1月，发改委价格司发布了“关于征求《加强医疗器械价格管理的公告》意见的函”，核心内容是“对部分医疗器械流通环节综合差价率进行适当控制”。其中，植入和介入型医疗器械，单位含税出厂或进口到岸价格在5000元以上的，总加价率不得超过20%。同年4月，发改委公布了正式的修改稿，其中对外资企业，不再以进口到岸价作为加价基准，而是供应价格；最高一档的加价比例也由20%上调至25%。最后方案原定于当年6月初公布，却因种种原因未能如期出炉，至今也没有下文。

　　一位离开强生的销售人员认为，2006年，强生支架销售业绩大幅下降有多种复杂因素。以南京为例，在换了一个经销商后，原来该经销商负责的四家大医院中有三家不再购进强生支架。此外，强生自己的销售人员没有管理医院客户的经验。强生药物支架的有效性通常在三个月左右，由于销售人员缺乏备货、跟踪服务和管理经验造成了很多报废和损失。更重要的是，2006年有两种新的国产药物支架上市，对市场形成巨大冲击。一些经销商转投国产支架的门下，已然占去半壁江山。笔者相信，今后国内药物支架市场的竞争会愈加激烈，价格不断降低，渠道更加透明是必然趋势。
(marketing.iader.com)

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