摘要:
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OTC营销 |
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销售增长法是指在区域原有销售量（额）的基础上，根据公司的战略要求、年增长率以及区域规划指标，匡算出该区域的增长任务率并予以考核。一般来说，销售任务额=区域基础销售量（额）×增长率。
OTC收益法是根据OTC代表期望可达到的收入作为个人努力目标，倒推算出应完成的销售任务的一种管理方法，它有利于刺激OTC代表的工作积极性，开创性地开展OTC销售工作。一般来说，区域目标销售任务=（考核销售任务×区域目标收益）÷目标收益。
例如：假设OTC代表A完成区域考核药店年销售任务达到20万元，可得到2万元年薪；若该代表目前考核药店年销售总额是15万元，那么，OTC代表A若从目前年薪1.5万元升到1.8万元年薪的话，按OTC收益法， A必须设定其年薪销售目标任务额为：20万×1.8万÷2万=18万元。
OTC代表A的收益率要从75%上升到90%，即其销售额要从目前的15万元上升到18万元，该怎么完成3万元的增量呢？当然需要“开疆拓土”了——
第一，要完成目标增量，A代表的区域规划必须从原来只做重点区域，转变为拓展区域、开发新兴区域了。可以从市区扩展到郊区甚至再到重点乡镇，直达镇村，不能只固守在某一区域，这样才有利于深度分销的推进。传统的OTC营销模式往往是OTC代表在所辖区域负责管理一定数量的药店，循环往复经年不变，增量是一件天大的难事。OTC收益法大大激活OTC代表的主动性，而新区域的开拓又为区域的发展注入了一股强心剂，并能带动客户、品种的增加及结构的调整。
客户管理：对类别和结构
的关注是最大差异点
很多管理者都要求OTC代表填写大量的表格，汇报翔实的过程以方便考核，并希望通过第一手的资料获得宝贵的市场信息，但往往事与愿违。离管理者越远的终端离OTC市场越近，这些远的、小的却繁多的终端并不掌握在企业手里，而是掌握在OTC代表手上，管理者要做的是鼓励OTC代表让它为企业产生最大化的销量。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]: 日期:2007-04-05 出自:医药经济报 论坛投稿