摘要:
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OTC营销 |
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客户管理应以“为我所用”为原则，贯穿客户管理的核心，始终是能将产品卖出去并实现利润。因此，终端的促销与陈列是行之有效的手段。
促销的终极目标是改变目标顾客的态度从而增加销量。增加销量的途径，一是扩大目标顾客群，使之从对其他品类、品牌的喜爱转向自己的品牌；二是提高顾客的单位消费量。目前OTC的促销花样百出，天天不停。“有促销不一定万能，没有促销却是万万不能的”，因此，在开展促销时一定要做好调查研究，针对不同的目标客户应采取不同的促销手段，切忌眉毛胡子一把抓。要注意投入产出比例，想一网打尽是不现实的。促销的对象主要有商业、药店、社区、消费者、店员（据专家调查得出的最有效的促销手段排序见附表）。
产品是最好的广告，陈列是最好的促销。终端陈列不仅就像一个能24小时上班的促销员，而且通过陈列（费）可以进一步紧密和终端的战略合作关系，因而越来越被商家作为一种稀缺资源来出售，各厂家也对此乐此不疲。陈列是一门艺术，它没有固定的标准，创新、美感、吸引力、表现力是陈列的关键词，争夺到最佳的陈列位置、最大的陈列面是陈列的基础。要特别注意的一点是：陈列要为销售服务，提高销量最重要，不要为陈列而陈列。
营销渠道的广度和宽度都在深化，OTC代表的人力成本在增加，为立足千万农村乡镇终端作战的OTC代表建立业务化的OTC营销新模式，使其在做好铺货、促销、陈列、维护、培训等基础工作的同时，更关注区域的覆盖及客户的发展，实现可量化考核的销售目标，有望为企业发展夯实基础，使企业走上持续、健康、快速的发展道路。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]: 日期:2007-04-05 出自:医药经济报 论坛投稿