摘要:
如果说，史玉柱这个名字是一个跨时代的营销神话，那么，1991年的巨人集团初创则是这个神话的序曲。
史玉柱也从一穷二白一跃拥有亿万身
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先人一步的思维方式，让史玉柱迎来最初的成功：两个月后，他账上的金额竟达到了10万元之巨。他再把钱投入广告中，边扩大影响边卖汉卡，4个月后，仅靠卖M-6401产品就回款100万元，半年之后回款400万元，迎来他经商之路的第一个拐点。
1991年4月，史玉柱带着汉卡软件和100多名员工来到珠海，注册成立珠海巨人新技术公司（巨人集团的前身）。“当时，IBM‘蓝色巨人’很火，我们就抄袭了‘巨人’这个名称。”史玉柱这样解释产品名字的由来。他希望，巨人新技术公司要成为中国的IBM，东方的巨人。
但是，当时刚刚把企业做大的史玉柱感受到了市场的压力，其M-6402系列产品受到了来自香港金山电脑的强烈冲击。为了迅速打开市场，建立起庞大的营销网络，史玉柱又做了一次大胆的豪赌。
“史玉柱向全国各地的电脑销售商发出邀请，只要订购10块巨人汉卡，史玉柱为他们报销路费，让他们前来珠海参加巨人汉卡的全国订货会。这在当时吸引经销商的方式中，也是较为罕见的。”据著名策划专家、《成败巨人》一书的作者何学林介绍，“史玉柱以几十万元的代价，吸引了全国200多家大大小小的软件经销商，这些经销商不但订了货，还组成了巨人汉卡的营销网络，一举编织起一张当时中国电脑行业最大的连锁销售网络，使得与经销商之间的单一买卖关系变成了合作开发市场的利益共同体，这一销售网络让史玉柱一次次尝尽甜头。”
有了这样一张庞大的销售网络，史玉柱的事业如虎添翼。1991年，巨人汉卡的销量一跃成为全国同类产品之首，公司获纯利1000多万元。在此期间，巨人集团又开发出中文手写电脑、巨人防病毒软件等多种产品。1992年，巨人集团的资本超过1亿元，史玉柱本人也被罩上各种各样的光环，迎来第一个事业高峰。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:曹朝霞 日期:2008-01-08 出自:新营销 编辑:adage 论坛投稿