终端工作的非常之“道”

浏览作者： 姜亚东    更多文章

    

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　　众所周知的原因，越来越多的消费者来到店内才做购买决定，家电利润率的下滑，控制费用等，让许多企业把终端作为营销工作的重点。关于终端的重要性以及如何去做，有很多文章进行了阐释，大多公司也都有了相对完善的终端工作规范原则与指导要求。比如：

　　1、争取当地重要卖场的有利位置。最好与当地畅销品牌相邻。尽可能扩大展台面积。

　　2、样机陈列要突出主推机型，保持样机与展台的整洁。

　　3、POP布置要重点突出、层次分明、主题鲜明，达到吸引顾客的作用。

　　4、展示展台要符合公司的CI、VI要求…….

　　另外对样机如何摆放、POP如何布置、功能贴机身贴如何达到展示效果、促销员言行规范等也有明确规定，有考核措施，有检查监督，但是从实际结果来看，“终端”工作的成效却各不相同，甚至存在很多问题。是不是思路和工作方法出了问题？终端工作的重点应该在哪里才能最有效？

　　举一个样机布置的例子，小天鹅空调在江苏算是强势品牌之一，因此有很多一线品牌抢占小天鹅空调展台的周边位置，也有很多三线品牌争夺与小天鹅空调相邻的有利地形，目的都是为了分享人流。假设某个卖场里小天鹅空调和美的面对面，隔壁是迎燕，各品牌展台面积一致，样机摆放规则一致，如下图所示：



　　（图中粉红色代表柜机位置，淡蓝色代表分体机位置）

　　美的的产品价格一般比小天鹅空调的高5―10%，而且产品阵容、卖点、展示资源比小天鹅的强。迎燕的整体价位比小天鹅的低10-20%，产品阵容、卖点、展示资源比小天鹅的逊色一些。正常情况下各品牌按照如图布置展台和样机，小天鹅的促销员按照正常的针对美的和迎燕的促销话术介绍。
(marketing.iader.com)

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