摘要:
|
相关文章：
美的 |
|
假设美的推出一款特价柜机放在A1位置，本来为了区隔迎燕的低价，小天鹅的低价柜机放在C4，如果要更好地应对美的，小天鹅应该将C1换成相应价格的机型，这样可以减少美的的攻击力和进行顾客分流。同时用分体机对迎燕进行区隔，造成价格比较的延迟。同时，小天鹅的促销员将针对美的的活动采用另一套有针对性的促销话术。
如果美的在A1、A2位置同时推出特价的柜机、分体机，那么小天鹅应该在C1、C2进行调节；如果美的针对右侧的LG在A3、A4位置推出特价的柜机、分体机，那么小天鹅应该在C3、C4位置进行调节；如果美的在A1初推出新品，小天鹅则要在C1、C2处形成局部亮点，削弱他们的推广效果……
看起来这些是理所当然的事情，可是在实际的工作中片区却并非能够及时反应。他们会说：我们是按照公司的规范做的，或者是许多客观的原因，于是应该有的终端力量就削弱了。到卖场转一圈，这种类似情况在许多品牌中很大程度地存在。
因此，用老子的话讲，终端工作是“道可道，非常道”。原则起着重要的指导作用，在不违背公司规定的情况下，灵活性是让终端销售力可以充分发挥的催化剂。
那么最好的解决方法各片区都能有一个合格的卖场经理，既有丰富的产品知识、销售知识、市场营销经验、卖场管理经验，又要有责任感和工作热情，能在目标的激励下主动性工作、寻求改进，这样才能在总部的指导下贯彻总部的品牌战略、营销思路，又能在与对手的贴身搏斗中灵活机动，掌握主动。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：jiangyadong@126.com
(marketing.iader.com)
讨论"终端工作的非常之“道”"或分享相关话题，请到讨论区发布
- 国际营销网 作者[记者]:姜亚东 日期:2006-06-11 出自:国际广告人 论坛投稿