有效管理窜货

浏览作者： 刘西方    更多文章

    

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    窜货是国内企业长期受困扰的一大顽疾,多少企业雄心勃勃的市场拓展计划最终因它半途而废.解决窜货的问题并不能简单地归于我们的企业，而应该说是我们营销界的一个不可推卸的责任。如何解决这个由来已久的问题，我想还是应该从窜货的根源抓起，彻底铲除窜货的生存土壤。在这我谈谈自己的一点看法。

    从广义来说，应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。可同时我们也并不能将跨区域销售的产品都一概否定，我们所要做的事应是分析造成窜货的根源，由是产生了良性窜货与恶性窜货的区分。有了这种区别，我们可以对不同的窜货类型进行不同的管理，对良性的窜货我们应该鼓励、支持甚至诱导它往正确的方向持续发展，给它提供切实的制度保障，以利于企业产品的销售与市场的扩张；而对于恶性的市场窜货，我们需要的是穷根究底、不留余地的断绝其货品来源的同时施加强大的压力以保证市场秩序的稳定，并按合同对实施窜货的一方以惩罚。于是我们就遇到了一个我们最关心的问题：我们如何发现、分析、区别与管理窜货？如何管理好自己的供应链？在处理窜货的过程中如何处理好商企关系等问题。

    下面我们先来看一个案例。

    在这个案例中，我们得知形成窜货的几大原因与特性：区域差价、区域管理的失控、窜货的低成本与高利润吸引，还有就是它对市场价格体系的雪崩式效果等。（恶性）窜货是中间商利用差价或其它任何有利可图的方式对自己区域外的市场进行快速的成批量的产品侵略性获利交易，从而干扰与破坏企业市场价格体系与商企关系，导致市场供应链管理的失控而最终让企业退出该区域或产品市场的严重违规行为。窜货的管理我们应该在区分其本质（良性与恶性）的基础下给予区别对待。下面我们将从良性与恶性窜货的两个方面进行回答。
(marketing.iader.com)

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