摘要:
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窜货 |
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一、 良性窜货的管理
区分窜货的好坏主要就是看中间商的出发动机。良性窜货一般是因为经销商的辐射范围广，而其市场能力并没有得到充分的发挥所致。于是经销商在其能力范围内扩大产品的覆盖范围，提高其市场的赢利能力与市场运营能力。它区别于恶性窜货的最大根本是他不会将货物窜入其它区域的核心或重点开发市场，而是其它区域所不能涉及到的自己区域市场的周边范围或对方并未开发与并不重视的潜在市场；其性质并非利益驱动型而属于市场驱动型窜货，这并不会伤害到市场价格体系，因为他们的窜货是在价格体系所允许的操作范围，并没有超出于价格体系之外。这样的窜货对任何一方都是有百利而无一害的，它扩大了市场区域，扩大了产品销售，提高了产品知名度，提升了市场人气；而且在这样的有两个甚至几个经销商运做的交集市场内，如果双方能进行理性的竞争与利益的合理分配，再加上生产方在中间的沟通与对其它两方的利益上的保障与正确的管理协调，这将是一个三方互赢的优质市场。
由此可见，良性的市场窜货，在一定的条件下不仅有利于市场的开拓，还有利于市场的管理。对于采取窜货方式进行市场开拓也就不难理解了。但如果对于中心市场或大规模的市场开发与操作，如果采用窜货的方式进行开发管理的话，我认为并不可行。因为它的操作难度、管理难度、价格体系的管理与成本控制等等各方面矛盾的交织，走钢丝般的市场操作一不小心将给整个市场带来毁灭性的打击。
二、 恶性窜货的管理
对于恶性窜货，我们的企业可以说是除假货外所最深恶痛绝的，可它就像癌魔一样成了企业的一个挥之不去的噩梦，短时间内你可以控制它，可如若不根除的话等到它发作时带来的就是毁灭性的后果。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:刘西方 日期:2006-06-11 出自:国际广告人 论坛投稿