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内线 |
销售教练 |
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内线也称“教练”。“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了。在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。
其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。销售的流程是怎样的？大多数人都认为是直接找到决策者，以缩短销售时间，获得效率。这种观点当然没错，不过，大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。
内线 销售过程中的“指明灯”
什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。
教练来自于以下三个方面：
客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。
客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:孟昭春 日期:2007-01-23 出自:中国证券报 论坛投稿