摘要:
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因此，针对此类产品，假如采用渠道销售的模式，势必需要引入新的理念构建新的渠道营销体系。
传统渠道营销体系的特征与局限性分析
传统渠道营销体系研究的产业范围，主要侧重于零售连锁、IT产品分销、医药产品分销等领域。这些产业在渠道营销体系的构建过程中，具备明显的共性特征，如以有形的物质作为营销的实体，产品的生产制造、运输、储藏等需要占据大量的空间；产品按批量生产，交付周期通常比较长；产品通常按照标准化流程生产，很难实现个性化定制；为实现营销实体的交付，通常需要经过厂商、分销商、零售终端等多个环节；在渠道体系中，产品所有权通常随物的流动而发生转移；物流成为渠道担负的重要职责内容之一；产品的加工与交付需要提前占据厂商大量的资金；产品的利润经过多层稀释，每个渠道成员的获利空间得到极大限制；渠道体系成员负责收集和传播信息，但很少关注对信息的分析和加工等。
正是基于上述的特征考量，厂家在进行传统渠道体系设计的时候，更多的关注物流和资金流的交换。对于以知识传播为主体的渠道营销体系而言，由于营销实体的根本性变化，产品的特性和用户的需求使得传统渠道营销模式很难适应其发展要求。在传统渠道体系架构中所采用的层级式的渠道组织架构容易带来知识传播的失真问题，在知识流的传播过程中很容易形成分流现象；渠道成员在整个生态价值链中增值的内容有限，扮演的仅仅是搬运工的角色，不能胜任知识型产品的营销需求；渠道体系中缺乏一种互动的沟通机制，信息和知识通常只是单向的流动，没有形成良性的互动关系，渠道成员参与的能力和意识严重不足；渠道体系完全依赖厂商，以厂商为主导；渠道体系内部资源的整合能力不强，合作的模式比较单一，上下游之间通常仅停留在买与卖的依附关系方面，渠道与厂商、渠道与渠道之间的渗透和融合不够。
Chinasec内网安全渠道营销策略
(2)Chinasec的渠道营销体系是一个与产品相对独立的渠道营销实体，不因具体产品生命周期的终结而终止，体系自身具有独立于产品的存在价值。在某一时期内，可能有多种产品或服务在体系内营销。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:王安琪/明朝万达 日期:2007-04-17 出自:赛迪网 编辑:adworld 论坛投稿