摘要:
|
相关文章：
营销主管 |
政策 |
|
案例：张斌是一家中型白酒厂刚上任不到半年的业务主管，春节前夕，他顺利启动了连续三年都没有开发成功的X地级市场，春节期间，这家曾经代理过三家名牌白酒的经销商果然不负重望，不到二个月的时间里就销售了近40万元，从而让张斌喜上眉梢，以为总算是捞到了一条“大鱼”，可以让自己高枕无忧了。但好景不长，春节刚过，经销商就找到张斌，告诉他说，淡季就要到了，为了维护市场，要求在原来公司给予其政策的基础上，请张斌再向厂家申请5%的促销费用，以用于渠道拓展和客情维护，同时也用以弥补由于销量下滑而下降的利润水平，否则，他就要将重点转移到别的厂家的产品上，这让张斌一下子傻眼了。
分析：案例中类似张斌的操作手法，想必很多营销人员都遇到过，甚至有的主管还自己亲身经历过，案例中的张斌之所以陷入左右为难的境地，其实，与他经验不丰富，不能够巧妙而灵活地使用政策有关，他的失误表现在：
1、急于求成。由于该市场曾经几年来，都没有成功启动，因此，张斌在开发该市场过程中，表现得过于急功近利，幻想将所有的政策交给客户后，自己就可以一身轻松，背靠大树好乘凉了，其实这是大错特错。
3、没有预留费用。由于在跟客户谈判时，张斌过于“实在”，而将政策一下子抛出，因此，没有预留任何费用作为掌控客户与市场的“筹码”，最终，让自己失去了操作市场的“话语权”，并成为厂商两头都不落好、两头都受气的对象，可谓让人“很受伤”。
那么，结合上述案例，作为营销主管，如何才能巧妙而灵活地给政策呢？它有哪些注意事项？
(marketing.iader.com)
讨论" 营销主管，如何巧妙地给政策？"或分享相关话题，请到讨论区发布
- 国际营销网 作者[记者]: 日期:2007-07-16 出自:中国经济网 编辑:idealog 论坛投稿