摘要:
销售分机构是企业进行对外业务需要而在当地设立的以赢利为目的的商业组织。销售组织因业务而设，直接影响着公司的业务扩张和总体战略部署。事实国内许多公司，会因为市场机遇使业务迅速发展，迫切需要在全国或是大区域设立分机构，以满足业务的快速扩张。也有因为经营不善而需要进行重组的，重新整合优化分机构。那么，做为销售的高层管理经营人员包括销售经理或销售总监也就会遇到这样的问题了，分机构设不设，在什么情况下要设，怎么设，销售岗位怎么设？管理区域怎么定？
销售分机构是企业进行对外业务需要而在当地设立的以赢利为目的的商业组织
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首先是公司要在某地开展业务，并以该机构做为管理中心，向周边地区，大力发展，以求整个市场在这个销售机构的领导下，完成总部的市场战略的一部分。通常是有市场开展规划有比较明确的、可操作性的战略规划，并经过详细论证过的。比如，总公司在西南区的重庆，公司将华南地区做为整个生意发展重要的一部份，准备在广州设立分公司，广州是华南区域的心脏，主要是参考便利性和成本因素，并从交通信息，从业务开展，从人力资源管理等综合因素来考虑评估的，广州是最适合设立分公司的地方。
其二是随着公司业务的迅速发展，原来的销售管理组织已经不能适应发展需求，必须对现有的组织进行从新的整编，是各个管理组织责任层次条理化效率化，其实国内许多企业在创业初期，因为销售规模比较小，所以在管理上比较粗放，因为市场的发展处于起步，销售组织分工不明显，一般在设立组织时宜粗不宜细，也就是说当企业的市场处于发展阶段，在设立销售组织时，宜实用便于开展业务、宜简单便于管理、宜扁平组织采用直线扁平的管理，来提高销售沟通决策和适应环境应变的效率、宜大不宜小，在设立销售管理幅度时，要求管理区域要适当的加大。比如：过去5个省的业务，设一个大区经理来管理省级业务，以省为单位设为一个区域，归大区经理领导，基本上是可行的。企业规模比较小，所以只设一个销售大区经理来管理，并由营销总部来直接领到，由省以下的市县分别派驻业务/销售代表来具体执行公司的销售目标，维护市场发展市场。
企业小实力弱，又要让业务得到发展和扩充，在异地设立机构需要很大的销售费用来维持，如果业务收入低不过，那么公司就要承担不必亏损，，企业来是不可能怎么做的，为了维护开展当地业务，企业还是要在当地有一个编制的。像这种市场我们它称为鸡肋市场，要放弃实在很可惜，像这种市场只要维持收支平衡，并争取赢利就好。不设机构，但是设有编制，将之划规周边的分机构管理，派员维护市场，拓展市场，尽可能把业务做大起来。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:陈荣泉 日期:2007-11-23 出自:国际营销网 编辑:shuilai 论坛投稿