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售前服务 |
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想客户之所想
急客户之所需
新华人寿山东分公司张昕对于售前服务有自己一定的见解，他认为所谓售前服务在寿险营销环节中属于保单签订前的“客户开拓”和“客户经营”阶段。售前服务无定式，服务的形式和内容根据实际情况各有不同。售前服务需要发自内心，需要真诚，需要脚踏实地，而不是搞形式，做样子，漂浮在表面。实践中，在客户开拓阶段，许多伙伴拜访频繁，殷勤有加，赞美无度，请吃送物，一时间客户家中年历、台历、名目繁多的纪念品堆积如山，让客户应接不暇，招架不住，自感“盛情难却”。而一旦客户签单，就换了一副面孔，目标转移，这些不叫售前服务，充其量不过是一种诱使乃至“强迫”客户签单的小小伎俩而已。
他举例说，对于一位以种田为主，为一家老小生计而操劳的农村主顾来说，为他提供一包蔬菜良种比送一束鲜花来得实际和有意义；而给一位经济富裕，追求生活品味的大城市知识分子送一包蔬菜良种基本没有什么实际价值，也许那一束盛开的鲜花正是他所喜欢的。再比如，一个望子成龙的父亲，正在为学习成绩不佳而又贪玩的儿子发愁，再精美的纪念品他也没有心思去欣赏，如果你能当他儿子的义务家教或者帮他找一位中意的家教，才是他的所急所需。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:苍翯 日期:2007-07-26 09:25 出自:中国保险报 编辑:adage 论坛投稿