摘要:
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中小企业 |
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案例：
A客户是湖南一家白酒类企业，老板是从做白酒代理起家，等掘到创业的第一桶金以后，注册了一个自己的白酒品牌进行生产和经营，正处于发展阶段，主要市场区域在河北、陕西、山东、河南等的部分县(市)级市场。市场销售人员（包括区域营销主管）主要由老板家乡本地或本村人组成，用他们区域经理调侃的话说“昨天还在田地里锄地，放下锄头就来做业务员了”，销售主管高中以下学历的占到96%，大专以上学历占4%。员工的整体素质普遍很低。企业在经历了两年的快速发展后，随着企业区域市场的不断扩大，销售人员的不断增多，原有高度中央集权式的营销管理模式越来越不适应企业发展的需要，企业管理模式迫切需要更新和升级。
在项目讨论会上，针对营销财权是否下放的问题，企业的管理层产生很大的分歧。以大多数区域经理及部分高管为代表的一方认为企业应该充分的下放营销财权，这样才能够更有效的调动区域主管工作的积极性，有利于区域主管更好地拓展市场；另以多数高管为代表的一方认为，目前公司的实际状况及人员素质还不适宜充分的下放营销财权，公司当前不具备实施民主管理模式的土壤和条件。双方为此而争论不下。
案例诊断
区域主管要财权是为了市场，是因为要做好市场才要有财权，当然也不排除私心的存在（这不是主流）。放财权从一定意义上说是正确的，也是该企业将来发展壮大后，营销由高度集权的管理模式向民主性较强的管理模式转变的一个必然趋势。但是综合分析A客户现阶段的实际情况，其还不具备放权的条件。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:秦立超 日期:2006-06-10 出自:国际广告人 论坛投稿