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百亿民企 |
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投资公司式的集团总部
目前来看，六和集团总部架构相当简单，除了财务体系外，更类似于投资公司的架构。集团公司不负责具体的经营，这些经营的权利全部下放到集团里的各个片区（这些片区仅在山东省内就有六个，此外还有东北、江苏、豫南豫北等片区），以及肉食、养殖等事业部当中。
相比相同规模集团，营销以及品牌管理部门的强势，但在六和总部不但谈不上庞大，甚至根本就没有创设这两个部门，其营销全部下放到各个片区和事业部当中。
在六和品牌非但没有专人负责，在品牌塑造方面还是做得比较弱势的。六和很少会在传媒发布广告，其销售主要依靠终端营业代表对顾客无微不至的服务和说服，来拉动销售。关于具体的营销做法，集团总部只是制定了一个大方向，几个粗线条的规定要求，比如要全心全意地服务用户等，其他一律不管。由于缺乏细则，导致各个分支机构营销做法虽大同小异，但在具体名称上则五花八门。比如在鲁中片区叫串户营销、数据库营销，而在胶东片区则称之为价值营销，鲁西北片区则为跨职能服务营销。虽叫法不同，但内部交流却很多，大家都在积极的相互学习。
在销售组织中，六和不仅有串户销售的业务代表，而且还配有专业的技术专家，来专门解决养殖户所面临的各种问题。这些技术专家不负责销售，只负责为养殖农户提供各种专业的养殖知识，指导农户怎样做好养殖。正是这些服务措施，让许多潜在客户看到了优秀养殖户的赚钱效应，因此在六和的服务区域，新上的养殖户还是非常踊跃的。
但在需面向终端消费者的业务，六和在品牌塑造上的弱势就体现出来了。以六和肉食为例。六和的鸡肉产品是相当优质价廉的，目前已成为肯德基在国内最大的鸡肉产品供应商之一。虽然这些鸡肉产品已打入北京、上海的超市中，但遗憾的是，却始终未能形成自己独特的强势品牌。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:苏东 日期:2006-06-10 14:07 出自:国际广告人 论坛投稿