摘要:
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山西老陈醋 |
营销缺失 |
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宁化府虽然只是太原市内的一个品牌，但是在山西人心中的份量是很重的，从来不用做广告，靠口碑传播就能卖得很好。与正和公司合作之前，宁化府的产品主要靠流通渠道销售，商超渠道几乎是空白，即使有很小的一点销量也是商超主动要货。但随着太原市商超渠道的逐渐强大，我们意识到不做商超是一个很大的损失。由于自己缺乏运作现代商超的经验，我们想到了去寻找合作者共同开发。凭宁化府在太原的知名度和影响力，这点不难做到。
与正和公司合作后，他们确实没有让我们失望，不仅实实在在地把产品销量做上去了，而且带给了我们很多先进的销售理念，在很多方面改变了我们公司的经营管理方式。
首先，解决了品牌定位问题。老字号宁化府的醋是给低收入人群吃的，还是给白领阶层吃的？我一直觉得现在吃醋的还是广大的老百姓，高端礼品装是给高收入人群送礼的，我们现在产品既有高收入人群吃的醋，也有老百姓吃的醋，而且老百姓吃的醋占了很大部分。
其次，进行了产品提价。以前宁化府的产品价位很低，而且从观念上也觉得它卖不了多少钱，但是与正和合作以后，它提出了“提高价位”的问题，要把老字号的价格回归到它应该有的价值，这引起了我们的重视。现在我们产品的价位挺高。跟调整以前相比，价格增长了将近一倍，以前二十块钱的礼品醋，现在涨到了四十块钱。利润上来了，而且销量也没有减少，也跟着上来了。
第三，开发了很多新的品种。新品研发的重点方向是适合商超渠道销售的礼品醋、营养醋等。一个产品带上文化以后虽然价位高一点，但是顾客能接受。所以我们通过增加产品的文化内涵，不断在礼品装等高档产品上推陈出新，同时淘汰低利润的产品。我有一个王府宴醋，148元一瓶，利润是很高，但是不好卖。其实做商超高档产品的主要作用还是在于撑起这个系列来，便于产品整体不断向高端发展。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]: 日期:2007-06-11 08:21 出自:中国食品科技网 编辑:adonline 论坛投稿