摘要:
专卖店作为一种特殊的零售终端，由于企业可以利用这种形式更高的树立品牌形象、加强终端控制、帮助消费者甄别假货等方面所具有的优势，为众多行业所应用，如服装、食品、首饰、个人护理产品、汽车等。从经营者选择的产品组合来看可以分为两类，第一类为专有品牌或独有品牌专卖店，即经营者只涉及某一行业某一品牌的产品销售；第二类为单一品种、多品牌专卖店，在这种业态下，经营者将涉猎有多个品牌组合而成的单品种商品。近年来，国内葡萄酒行业取得了“井喷”式的发展，伴随着这一过程在北京、上海、广州等发达城市出现了一种新型终端形式──葡萄酒专卖店，而且随着消费环境的成熟，其也将越来越受到经营者和消费者的青睐。鉴于这一零售终端在国内处于起步阶段的现实情况，有必要对这一业态做一个全面地分析和探讨。本文将从地点选择、店内布置、产品组合、增值服务和宣传手法等五个步骤入手来分析经营者在葡萄酒专卖店的运作过程中所应注意的营销策略。
葡萄酒专卖店的地点销售辐射圈或者服务半径内要保证有充足的目标消费客流量
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“个性化定制服务”
情人节、父亲节、母亲节、中秋节、圣诞节、春节、婚庆典礼、开张庆典，消费者总是在为送什么礼物而煞费苦心，但一般礼品均为工厂大规模生产的产物，很难表达出送礼者的独特情谊。为专卖店的葡萄酒产品加入个性化的色彩，以其适应不同场合的消费需求。为此，经营者有必要学习一些礼品装饰、包装方面的技巧，例如可以采取精巧的礼品盒、草编、工艺插花等手工小制作。突出个性化专门为不同的目标消费者设计适合于不同场合的葡萄酒礼品，在此过程中，经营者就可以获得由于个性化定制而产生的“溢价”。
专卖店采取的产品组合策略（非大量分销酒类产品）使得其在与酒类经销商的谈判中得不到更多的价格优惠，加之提供一种专业化和个性化的服务，而且葡萄酒主流消费群是价格不敏感型的消费者，也使得葡萄酒专卖店向顾客索取产品溢价成为可能。
第四步：为顾客提供增值服务
酒类消费辅助工具可以为葡萄酒专卖店提供另一利润来源。葡萄酒文化的科普性书籍、报纸剪报、复印资料，交互式的资料短篇，消费者不仅可以购买该种资料，而且在购买的过程中翻阅查询相关资料。这部分产品与其说是产品不如说是为了帮助消费者作出更好的选择而做出的辅助性促销努力。酒杯、开瓶器、醒酒瓶、葡萄酒过滤器、软木塞抓取器、冰桶、酒杯垫、酒杯垫、瓶塞、酒杯架、酒温计、瓶标收藏贴纸、酒瓶套等等为配合葡萄酒饮用的辅助工具或装饰品都可以作为葡萄酒专卖店的产品形式，而且，这部分产品的价格更具有不透明性，可以为专卖终端带来不小的收益。而所有这些酒类消费辅助工具的陈列与销售不仅将为消费者提供一站式服务（One-stop Shopping），而且给葡萄酒专卖店的专业性形象增辉，而且还可贡献额外的销售收入。
第五步：宣传手法的巧妙应用
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:佚名 日期:2008-01-23 09:49 出自:国际营销网 编辑:adworld 论坛投稿