摘要:
|
相关文章：
销售分支机构 |
|
业务人员管理独具难度，除了开会，大部分时间他们都在市场上单兵作战，因此对业务人员的过程管理很大程度上也就依赖于事后管理――要求业务代表在工作过程中填报必要的、简洁的表单。如：
（1）客户销售记录卡：建立每一个客户的客户档案卡，每次拜访时填上客户进货、赠品情况乃至到访时间、客诉处理。对重点客户还要填上库存状况、陈列状况等。
（2）业代日报表：业代每天走访的线路名、拜访的客户数、成交客户数、成交量、赠品量总和和当日竞品动态。
（3）业代每日销量明细：业代当日所有订单及赠品的分品项累加。
通过对以上表单的每日审查，主管可以了解业代“昨天”具体走了哪条街，拜访了哪些客户、产生了多少订单、送出多少赠品、做了哪些工作，在此基础上才能去复查、督办业务代表有无漏单（订单量不充足）、漏访（没完成规定的拜访工作）、假单（谎报订单业绩，甚至借此侵吞促销品等行为），才能奖优罚劣，激励业代满负荷工作。
3.分支机构的管理更要注重规范化和标准化。
4.表单管理体系的制订和推行过程中要注意以下问题：
（1）表单仅仅是管理工具，是提高效率的手段而非目的。设计表单要尽可能简洁，业务代表每日的表单填报要尽可能减少。
(marketing.iader.com)
讨论"销售分支机构的管理――过程巡检（上）"或分享相关话题，请到讨论区发布
- 国际营销网 作者[记者]:魏 庆 王荣耀 日期:2006-06-10 出自:国际广告人 论坛投稿