摘要:
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销售分支机构 |
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3.公开培训，让每一位分公司经理／办事处主任知道：
・大区经理巡检会认真翻阅审核员工的工作表单（见指标一：表单管理），了解员工的工作状态、订单量及人员分工是否符合公司精神并提出改进要求。
・可能会临时安排集体铺货，现场观察每位员工的工作技能、熟练程度。如果员工表现太差，大区经理会追究分公司／办事处经理人员选拔及培训不力的责任。
通过以上两种方法，虚报人头吃空饷的伎俩无所遁形，一旦被发现，当地负责人会按贪污公司财产论处，就地免职。
指标六：业代线路拜访效果、整体市场终端表现
（一）检核内容
持线路拜访手册。抽检某业代的一条拜访路线，随意走访该市场其他区域，或走访重点渠道，如批发市场、学校，看终端铺货率、陈列、生动化状况。
（二）意义说明
1.销售人员的工作核心目的是产品的终端网点占有率――使产品在离消费者最近的地方（终端售点）尽可能多的铺货、陈列，方便消费者的购买，促成实际销售。终端表现的好坏在同等条件下（广告品牌支持）几乎与销量成正比。
2.抽检某业代的线路回访，切实观察这些已被当地分公司／办事处直接服务的终端售点的表现，可以很客观地评价该分公司／办事处的员工技能、主管检核力度及整体管理效率。同时也能避免当地经理对终端表现差的区域以“人力不够不能覆盖到这里”为借口推卸责任。
3.走访其他区域及重点渠道，观察终端铺货率、物流、陈列状况，据此可发现当地市场空白点还有多大，也可了解当地经销商、分销商的合作意愿及网络实力。
（三）检核方法
1.任意抽取该分公司／办事处某业代的一条拜访路线，持线路手册、售点地略图，携当地主管一起回访，对线路手册上的售点做出铺货率统计、生动化评分（也可顺便落实该业代有无漏单、漏访、报假单等行为）。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:魏庆 王荣耀 日期:2006-06-10 21:50 出自:国际广告人 论坛投稿