摘要:
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销售分支机构 |
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・对外埠市场，厂方人力投入有限，销售很大程度上要借助经销商的人员、车辆、资金和网络来实现。所谓厂方分公司／办事处起的作用不过是对经销商的牵制、管理和辅助，因此，厂方人员做的工作是为了“让经销商更有合作信心和诚意”，从而将更多的资源集中投入到本公司的产品销售上去――尤其在外埠市场，经销商才是真正的销售经理。一个经销商的选择是否合适，往往事关一个地区市场的成败。
・何谓好的经销商？选经销商如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，首先要考虑他爱不爱你――看他的合作意愿、看他是否对经销你这个品牌感兴趣、对经销前景是否有信心。另外还要调查经销商的行销意识（走出门去对下线客户加强服务，重视终端销售而非大户之间的库存转移）、管理能力（对自己的企业的物流、人流、资金流的管理水平）、同业口碑、网络实力等多种因素，进行综合考虑。
2.经销商管理的基本工作是库存管理。
对经销商的库存进行管理，使其保持合理的“全品项安全库存”，即不至于断货，损失销售机会，又不给经销商大量压货，造成产品库存压力、资金压力过重影响其合作积极性。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:魏庆 王荣耀 日期:2006-06-10 出自:国际广告人 论坛投稿