如何做好小零售店销售？

浏览作者： 尚阳    更多文章

    

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   　　在众多的终端零售店中，不少企业把关注的目光紧盯在大客户身上，而小型零售商往往成为被遗忘的角落。随着通路运作的精耕细作，对某种产品如饮料、洗涤用品、方便面、小食品等便利品，小型零售店对厂商的吸引力正越来越大。本文从三个方面来论述如何做好小型零售店的销售。 

一、小型零售店的特点

　　消费者购买日用品的习惯是就近购买，像饮料、小食品的购买行为则属于冲动性购买，便利品的价格较低，消费者比较熟悉，一般不愿花费太多的精力舍近求远去大型卖场选购。 

　　小店的独特作用： 

　　A、方便消费者就近购买：1999年全国干脆小食的销售市场上，食杂店以58%的销售量市场份额成为干脆小食的最主要销售渠道，超市仅占有28%的市场份额。 

　　B、边际利润高（以对比方式）： 

大店　　　　　　　　　　　　　　　　　 小店

进店费　　　　　　　　　　　　　　　　 不收

定期结算　　　　　　　　　　　　　　　 现金结算

优惠多　　　　　　　　　　　　　　　　 优惠极少

价格最低　　　　　　　　　　　　　　　 价格较高

　　C、小店对厂商的吸引力越来越大 

　　所以小型零售商对制造商的吸引力越来越大，不少企业在使用广泛分销的通路策略时，不是抓大放小，而是抓大带小。但因小型零售商数量众多，分布范围广，经营者的素质参差不齐，加大了工作的难度。 

二、 正确的经营方式

　　1、区域推广 

　　2、简化一批、扶持二批、强化终端 

　　3、市场重心下沉 

三、终端小店谁来做，怎么做？

　　一般来说终端小店是由制造商来开发，由经销商维护，由制造商做样板，教会批发商怎么做。 
(marketing.iader.com)

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