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品牌营销 |
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天王表的营销哲学是：不打折。“天王表要打折并不是打不起，但我们的购买对象是那种有身份、有面子的人，打折反会使其放弃购买；再者，真正的好商品并不是价格上的便宜，而是他们在购买时的感受、质量的保证以及手表与众不同的个性。真正的‘物超所值’，不是让手表的价值低于其买卖的价格，而是来自于附加价值的体现与无形价值的积累。”
购买氛围巧营造
不打折的天王表，没有中间代理商，惟一的渠道就是销售终端———商场。这是第一道防线也是最后一道防线，为此天王表不惜代价坚守阵地，将终端工作分为两大块：终端销售与终端支持。
终端销售：即直接对消费者购买产生作用的导购与销售。包括充当顾客的采购顾问、引导顾客的购买选择、促成顾客的购买行动，这是推的艺术。
终端支持：所有对销售起促进作用的间接工作。如广告、海报、商品陈列等，这是拉的学问。
在终端销售上，着重强调对导购人员的管理与培训，一方面让导购员熟悉产品，并要求每位导购员将表拿在手中，不看标签就能准确无误地说出产品型号、配件构成等相关知识。另一方面，加强导购员察言观色及沟通能力，将导购员训练成手表“专家”。
在终端支持上，天王表本着将“钱花在刀刃上”的原则，即通过自己的实际行动———塑造品牌独有的形象策略：一方面在人流集中的地区或商场内做户外广告、灯箱广告，让进入商场的每一位顾客都能看到天王表，在顾客选购手表时，能产生良好的第一印象，为导购员推销时提供有力的帮助。另一方面在柜台设计、商品陈列上注重统一性与美感，给消费者一个良好的全国性品牌形象。
用心与消费者沟通，让特定目标顾客心情愉快地接受天王表，天王集团做得很出色。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:有祥 日期:2007-08-22 06:51 出自:中国现代企业报 编辑:idealog 论坛投稿