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索尼公司创始人盛田昭夫有句名言：“我们从不服务于市场，我们创造市场”。他说：“我们的计划是用新产品来带领大众，而不是被动的去问他们要什么产品。消费者并不知道什么是可能的，但是我们知道。因此我们不去做一大堆市场调查，而是不断修正我们对每一种产品及其性能、用途的想法，设法依靠引导消费者，与消费者沟通，来创造市场”。基于这种观念，索尼公司制造了一批风靡世界的新产品，如半导体式收音机、“随身听”、高清晰度电视机等。
“市场势能论” 把销售者、顾客、竞争者看作是一个完整的系统，每一个市场参与者——顾客、销售者、竞争者，在市场中都拥有各自的“市场势能”。其中消费者的市场势能描述了消费者感知的自主性，它是一种价值选择上的自主程度，体现为顾客需求的刚度或可塑度；营销者的“市场势能”描述的是他对消费者感知三个决定因素的影响能力，它是企业对消费者购买行为的号召力以及对顾客需求的影响力，是商家把产品所拥有的价值转变成市场需求的能力；对竞争者而言，“市场势能”则体现为竞争双方所拥有的竞争优势状况。
市场势能论的现实意义
在案例三中，医药卫生领域属于典型的信息不对称的领域，即产品供应方由于拥有了专业知识、技术水平、产品信息等方面的优势，成为市场的主导。而社会分工的专业化、技术的发展等因素，使得很多产品领域像医药卫生领域一样信息不对称。如电子行业，计算机的快速更新换代，使消费者逐步失去对这个市场的主导权。于是，专业能力成为了行业地位甚至行业格局与走势的关键因素，谁拥有专业优势，谁就更有可能拥有较高的市场势能，更有可能主导市场。
同时，从市场势能论的角度，也可以更好的理解品牌对于企业的重要意义，因为在同等条件下，缺乏专业能力的消费者，会由关注产品本身转而关注产品和企业的品牌，这也正是品牌溢价的来源。
事实上，正是顾客需求的高层次化、产品基本功能的同质化以及市场竞争的附加层次化趋势，改变了当前整个市场的生态，也使“市场势能论”的观点与方法因此有了重要的现实意义。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:南方略 赖后翊 日期:2006-03-04 20:15 出自:《北大商业评论》 编辑:马来西亚咖啡_i 论坛投稿