有线数字电视营销三说

浏览作者： 马可明    更多文章

    

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　　营销数字电视采用什么样的建设模式，是侧重自建营业网点，还是注重与社会合作？二者都有充分的理由和各自的优势劣势。笔者认为应该选择后者，理由是：

　　1.有利于数字电视的推介。数字电视产品的推介有两个明显特征：一是必须借助于机顶盒和高清电视机才能现场演示，因而与厂商同行最为方便；二是用户对数字电视不够了解，只有让用户直接感受到付费频道的节目有多丰富、高清电视的音画有多清晰、点播节目操作有多方便，才能激起用户的消费冲动。比较可行的办法是让数字电视信号进商场，让数字电视节目上家电销售柜台。

　　2.有利于弥补广电网络自身的不足。必须承认，广电网络在营销方面的实力和潜力都很有限，销售人员数量不足、网点施设不够健全、销售手段比较单一。因此，广开营销渠道，包括委托代理商、分销商，既可解我们的燃眉之急，又可以使我们把主要精力投入到对客户的服务上。这就要求我们既要提高在自营网点直接与用户打交道的能力，更要提高利用和驾驭社会渠道的本领，用这种双重要求加强广电网络的营销队伍建设。

　　3.有利于降低成本。大量自建营业网点，地方难找，投资庞大，营业厅建成后运作成本高昂，这些是广电网络很难承受的。可以采取两条腿走路的方针：一方面对自身现有的营业网点进行改建，设备和标识尽可能统一规范，树立全新的形象，区域布局不合理的也可新建少量网点。另一方面，与社会广泛合作，大量实行代理制，采取不为我所有但为我所用的策略，把营销的成本压力降到最低限度。

　　销售渠道不畅、现有营销网点不够，是当前有线数字电视营销的突出弱项，扩建网点、终端制胜是必须下功夫解决的当务之急。社会渠道较之自营渠道虽然存在可控性差、容易淡化自我品牌等不足，但对广电网络仍然不失为一个实际和明智的选择。我们必须更新思想观念，大胆开辟社会渠道，走出省时、省人、省钱的销售路子。（文章最终内容以《北方传媒研究》2006年第6期为主）
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