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光明乳业 |
营销策略 |
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在全国市场，从KA看，我们发现光明乳业已经具备了非常强势的铺货力。我们在全国很多大中型城市市场发现，光明乳业十分擅长于大型规范性KA渠道系统的运营与掌控，体现了作为现代化乳制品企业高超的现代流通渠道的运作能力。
KB渠道，光明乳业市场分布就显得良莠不齐。光明乳业比较强势的市场，如华东市场，中原市场，KB渠道的市场铺货率还是比较高的，但是在边缘性市场，如西南诸省，北方市场乃至于华南市场，光明乳业KB渠道的铺货率就很是一般。特别是西南市场与华南市场，由于伊利，蒙牛在华南市场强大的市场运营能力，光明在KB市场的铺货率非常之低。
小型零售终端，由于光明乳业缺少旗帜鲜明地主线产品，加上光明乳业产品在定价结构上以制造商为基点，使得光明乳业在华东以外零售终端铺货率非常之低。
特殊渠道的市场操作更是光明乳业的软肋。像宾馆，酒店，夜场，网吧等即饮市场都是高附加值牛奶产品渠道系统，这种渠道系统即使在上海，光明乳业也遭到了来自蒙牛乳业强大的攻势，蒙牛乳业与上海星级宾馆签定的关于供应高附加值产品的协议对光明乳业来说就是一个重大的打击。而上海的酒店终端，在已经是妙士等产品的天下。是光明乳业缺少产品技术能力还是产品生产能力，实际都不是，主要是光明乳业在意识与操作上还没有建立起全渠道操作的平台。
最后就是一点，就是观念上问题。我们在操作市场过程中发现，习惯于巴氏奶操作市场的乳制品企业在观念上与执行上往往非常容易陷入与经销商争夺利益，而且在实际市场掌控时，很容易产生越位，导致市场关系复杂化，严重的可能由于乳制品企业的直接操控导致市场重新回到巴氏奶操作过程中。因此，对于光明乳业来说，从巷战向远距离掌控需要很多商业上的智慧与技巧。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]: 日期:2007-07-06 11:42 出自:中国食品产业网 编辑:idealog 论坛投稿