价格战、微利时代和中国式营销

    中国有影响力的行业通常都打过价格战

发达国家市场是高度成熟并早已被"瓜分"完毕的市场。这样的市场,对手的优势就是品牌和通路。中国企业当然不可能拿自己的劣势与对手的优势竞争。进入一个成熟的市场,首先要获得"参赛资格",然后才有可能"正名"。"低价持续渗透"是获得"参赛资格"最有效的手段,而"优良的品质"是为自己"正名"最有效的手段。

无论中国企业多么卖力,中国企业塑造品牌的努力都难以被认同。海尔在世界上塑造品牌足够卖力,至今仍然被认为是一个低端品牌,尽管海尔的产品品质一点都不差。只要跨国公司的消费者"俯视""中国制造"的产品,或者中国的消费者"仰视"、"崇拜"跨国品牌,中国企业的品牌之路注定极其困难。

日本汽车和韩国企业进入中国市场时,不遗余力地传播其品牌,试图用品牌征服中国消费者;但在进入欧美市场时,采取的却是持续的价格战,用价格战打乱了传统汽车列强的阵脚。

韩国三星现在算得上高端品牌,但是,三星刚进入国际市场时,仍然采取的是低价策略。如果没有当初的低价策略,就难有现在的高端策略。如果没有通过低价获得"参赛资格",怎么会有现在的"正名"机会?

中国企业首先要做的是尽力把自己的产品摆到西方国家的货架上,只有让优良产品征服消费者,然后才能建立中国品牌的信誉。

西班牙制造的鞋卖20欧元/双,中国制造的鞋卖2欧元/双,而且品质差不多,谁更受欢迎是不言而喻的。只要消费者坚持购买中国商品,用不了多长时间,中国产品就会成为"无印良品",欧洲的品牌鞋就会成为"滞销名牌"。这样的格局,如何不让一向优雅的西班牙鞋商急火攻心,心急如焚。

绝对的销量产生绝对的品牌,销量是品牌的基石。只要中国企业对自己的品质有信心,低价只是一种渗透策略,被压低的价格完全可以得到提升。
(marketing.iader.com)

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