摘要:
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渠道 |
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实际上，企业在开发市场的时候往往有两种办法。
一种是倒着做市场，企业到一个地方开发市场，因为在当地知名度比较低，经销大户不愿意经销，小户又没有能力和信心来做市场。于是企业直接和零售终端发生业务关系，直接面对零售店做促销活动，吸引消费者到零售店购买产品，争取到零售店的忠诚，在适当的时候在当地开展招商活动，评比经销商，把零售店交还到经销商的手中。
另外一种是直接在当地选择合适的经销商，企业协助当地的经销商拜访零售店，帮助经销商和零售店做促销活动，打开当地的市场。
以上的两种办法那一个好呢？这是企业经理人要决策的问题。关键是看企业的实力，销售渠道的不同做法是企业实力和市场机会的平衡，企业要知道自己的核心优势是什么。小企业适合采用第一种办法，因为对于小企业来说投入小，风险小。大企业适合采用第二种办法，因为大企业能在一开始就能找到合适的经销商，帮助经销商做市场，形成强强联合，成功的机会大，企业投入的费用比较小。
渠道建设是企业的一项投资，作为一项投资要考虑投资回报率的问题，也要考虑投资的成本问题，最好是用最少的投资换取最大的销量。这里面的成本有固定成本也有变动成本，固定成本是不随着销量变动的成本，包括房租、基本工资、办公费等；变动成本是随着销量变动的费用，包括广告费、提成、运输费等。合理的渠道规划就是在相同的销售量下面，成本最低。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:郝志强 日期:2006-06-10 20:04 出自:国际广告人 论坛投稿