摘要:
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企业在当地直接设立分公司，直接做市场就有一个比较大的前期固定成本投入，但是企业的变动成本都可以投入到当地的零售店、当地的消费者上面，因此长远看来，企业在当地设立分公司，可以掌控当地市场，今后的销售量会大。如果利用经销商企业就可以减少固定成本的投入，企业投入变动成本变大，而且变动成本是通过经销商再投到零售店和消费者上面的，经销商会首先考虑自己的利益，其次才会考虑到零售店的利益，这就是所谓“肥水不流外人田”。因此短期看来企业投入小，但是长期可能影响企业的销量和品牌的树立。具体见下表：
如果以企业的投入为横轴，销售量为纵轴，作出利用分公司和利用经销商的两条销售线。两条线的交点的销售量是P。
假设：
利用分公司做市场的时候，投入分公司的固定成本是T1。
利用分公司做市场的时候，投入分公司的变动成本是X1。
利用经销商做市场的时候，投入分公司的固定成本是T2。
利用经销商做市场的时候，投入分公司的变动成本是X2。
在P 点的时候，利用分公司做市场和利用经销商做市场，企业的投入是一样的，销量也是一样的，公式如下：
T1+P*X1=T2+P*X2。
P=（T2-T1）/（X1-X2）
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:郝志强 日期:2006-06-10 20:04 出自:国际广告人 论坛投稿