摘要:
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渠道 |
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A公司是一家食品生产企业，最初依赖一两个产品将企业做大，发展到目前其产品线上拥有近十个产品。为了进一步丰富产品线，提升自己的品牌形象和品牌价值，该公司决定进行相关产业多元化，进军饮料业，开发果汁产品。经过细致的市场调查和产品细分，考虑到现有低浓度果汁市场已被几大巨头牢牢占据，且竞争十分激烈，最后选定开发高浓度果汁，并以“营养丰富，补充多种维生素”为卖点，进军功能性饮料的高端市场。
为了能迅速打开市场，该产品的市场策划从概念设计到产品的包装、上市，从广告战术的运用到终端促销，每个细节都可以说是丝丝入扣。在一级和二级市场销售渠道的选择上，考虑到自己高端产品的价格因素和近年来现代渠道强劲的发展势头，A公司决意走渠道完全扁平化路线，选择了以大超市、大卖场为代表的现代渠道，意欲自己掌控零售终端。
经过紧张的筹划和准备，该高端饮料产品的600ML规格装很快上市，并且无论从产品包装还是价格定位都与竞争对手产品有明显的差异化，企业对这个产品寄予厚望，希望能藉此冲击高档市场，赚得更多的利润。但几个月过后，原本以为可以激活市场的高端产品销量一直不温不火。由于目前的现代终端渠道实力雄厚，要价高，A公司在终端直营上投入了较多的资金，而未能形成规模的销售额却并不能支撑较高的销售费用；加上终端直营收效较慢，难以在短期内迅速打开市场，A公司迫于日益紧张的资金预算压力，同时也为了规避较高的经营风险，不得不延缓高端果汁饮料市场开拓的步伐，公司的决策层也在开始考虑是否要把这场看不到胜利的“战争”打下去……
对接渠道模式
由上可以看出A公司的渠道模式的缺点：整个市场的渠道规模和数量太少，只要市场上稍有风吹草动，整个产品的经营销售都要受影响，从而会加大了企业的经营风险，而且单一渠道对A公司来说更不容易维护和调整。显然，A公司除了需要在一级市场扩大渠道的规模之外，还需要补充其它的渠道模式来平衡渠道比重，弥补单一终端直营渠道的不足。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:胡振林 日期:2006-06-10 出自:国际广告人 论坛投稿