摘要:
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回款模式 |
营销战斗力 |
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3、“货、款一条线”的回款模式造成销售人员必须对货款安全负起全部责任，此机制绑住了销售人员的手脚，销售人员更多的担负着“送货员”与“收款员”的职责，而真正该由销售人员去做的市场开拓与维护工作，却无法去行使，KD企业的市场表现自然是一年不如一年;
4、由于快速消费品经常会有降价、买赠、返利等促销活动，于是在DK企业的帐户上总是会有经销商的差额补贴，而在“货、款一条线”的回款模式下面，往往不能及时反应出来，企业虽然已经将货款从差额补贴中直接扣除，但销售人员依旧会从经销商处拿回货款进而窃为己有，待企业和经销商发觉后，可能这位不遵守规则的销售人员早已离开公司了;
5、DK企业因为销售业绩的压力和市场发展的客观趋势，必定要向外扩张，经销商更多的不再是建立在原始信誉基础上的关系，而销售人员也只能采取属地化管理，否则不仅不能发挥区域市场的作用，更会增加管理成本，在这样的状况下，原先“货、款一条线”的回款模式就无法严格贯彻下去，然后有相当一部分的货物就会在没有任何保证的基础上发送出去，可能是经销商不支付货款，或者是销售人员私下卷款，给企业造成很大的资金隐患;
6、“货、款一条线”模式动摇的情况下，带来应收帐款日益增加，又使得销售人员正常的调动变得没有可能，因为前任的应收帐款无法也不应该转到接任者身上，于是销售人员长期蹲点一个经销商，这严重影响了对销售人员的考核和激励，而且销售人员与经销商容易达成不正当协议，对企业而言，又形成新的毒瘤;
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:高剑锋 日期:2006-09-09 08:46 出自:中国营销传播网 论坛投稿