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谁是我们的目标消费者？一群相对成熟的中青年白领阶层。年龄在28岁以上，他们或是从商，或是从政。事业上，他们小有成就，正处于事业的上升期。追求事业的不断进取，经常出差，经常参加各种政务、商务公关活动。生活上，他们由年轻时对时尚的极其追捧逐渐转为对健康、对品味生活的追求，经常光顾咖啡馆、茶馆以及洗浴中心。
宾馆、咖啡馆、茶馆以及洗浴中心不正是我们寻求的特通渠道嘛。其一：出差住酒店宾馆的，几乎是公款消费；其二：在这些特殊的消费场所消费的消费者对价格认知不是很敏感，其更为关注的是消费产品是否符合自己的“需要”；其三：由于市场容量小的原因，大的大品牌并不看好这些渠道。既然消费者对价格不是很敏感，我们是不是能够通过“高价”来弥补“低市场容量”，从而获得市场利润呢。豁然开朗，这就是三皮罐所能发力的渠道空间。“特通渠道第一茶”概念初步出炉。
怎么样让他们愿意消费三皮罐呢？满足他们的显在需求和潜在需求。与众不同，彰显个性。在产品概念上满足消费者显在需求，在产品渠道布局上满足消费者与众不同的潜在需求。将两者有机结合，实现品牌和销量的双重提升。
在整体营销战略确定后，我们对三皮罐武汉上市营销组合进行了整合规划。
第一：产品线规划。在产品包装上，我们力排众议，大胆改变了PET瓶，取而代之的是铁罐装。外包装是大红色，给人以温暖、大气的感觉，与其宾馆渠道消费的特性吻合。“来自神龙架的不含咖啡因的野生茶”的产品概念，直接凸现产品利益点。
第二：定价策略。定位为中高端，三皮罐【益眠古茶】我们的终端定价在8元左右。给予终端【宾馆等】以足够大的利润空间。同时也能支撑三皮罐独特的品牌个性和品牌价值。
作者简介：
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:王健 日期:2007-01-03 08:59 出自:国际广告人 编辑:chengshilf 论坛投稿