摘要:
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汽车营销 |
渠道营销能力 |
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不要低估渠道在企业营销中的关键作用，有两个汽车行业的营销案例值得研究：一是奇瑞的李峰实施的分网销售，提高了渠道的自身能力和利用能力，为实现30万台的销售打下坚实的基础；另一个千里马通过对终端销售能力的提升，而实现了单一产品销售过20万台的辉煌。这两个案例说明了渠道对于提升销售的关键作用，但是这些仅局限在汽车企业对渠道的要求上面，而渠道自身营销能力和管理运营水平远没有达到自我提升的高度。
一般的渠道（销售商）都会经历创业、存活、成功、起飞、成熟五个阶段。但是，汽车行业的现状和井喷式的发展，让绝大部分的销售商未经历存活阶段的考验而直接到达了成功阶段，在欲起飞时面临着竞争的激烈和利润的下降，而不得不再重新补课。在现阶段，汽车企业的销售商依然处在初级阶段，只是刚过原始的积累，远没有达到成熟的阶段。
以汽车企业为主导的培训和现场指导工作，治标不治本，无助于销售商自身能力的提升。企业想稳定销售能力，对销售商的管控及要求需要更严格、更规范。销售商想有长远的发展，同样需要考虑自身的经营能力的提升。这两个方面，在现阶段有一个契合点，但是仅凭汽车企业的培训解决不了根本问题。笔者认为，渠道破局需要自身从以下几个方面着手：
首先，汽车企业对销售商的规范化管理和培训指导，需要坚持不懈，将企业的市场策略良好的落实在终端渠道，这是销售商能力提升的一个直接外部因素；
其次，销售商的管理者个人能力需要提升（目前销售商大部分的领导人正在接受汽车EMBA等职业培训），培养对汽车行业、市场营销的前瞻性和战略眼光；
第五，销售商对自身品牌力的培养及塑造。在市场竞争中，销售商要打造自己的品牌形象，形成本土化优势。通过各种公关及传播方式，塑造良好的品牌形象。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]: 日期:2007-05-09 出自:新浪汽车 编辑:adworld 论坛投稿