把脉路演――细节！细节！

浏览作者： 阮尚辉    更多文章

    

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根据整体销售计划的安排，上个周末在省城一家比较大的超市门前举办了一次某化妆品的路演活动。目的有二：一是通过此次路演活动给沉寂的市场注入一剂强心针，拉动产品在该市场的销售；二是增强经销商的信心，为即将到来的销售旺季奠定基础。但这次路演做的没有预想的好，现在回想一下，大致过程如下：

路演回放

按照活动策划，在早晨7点钟的时候就做好了各方面的准备工作，展台的布置、舞台的搭建、促销产品的摆放，万事具备，只欠东风。随着气温的升高，虽然是春天时节，但是不到9点就让人热的受不了。上午10点钟的时候，路演正式开始。一开始，路演还能按照策划书的安排有条不紊的进行，但是刚刚聚集的人气一会就散了，舞台前没有三两个人。任凭主持人拿着话筒大声吆喝，还是难以吸引众人匆匆的脚步。促销台前也是稀稀拉拉的几个人，顾客没有促销员多。不到中午，路演草草收场。自然的情况，产品促销也没有达到满意的销量。

诊断

分析此次路演不成功的原因。我概括了一下，大致有如下几种情况：

1、 天气炎热

活动当天，气温达到了这座城市春天以来的最高纪录――30℃，很多去商场买东西的顾客都是步履匆匆，大多都在商场里乘凉，场外很难见到几个驻足的消费者。这个因素是我们没有考虑到的。

2、 策划案没有做细

由于我们的策划案做的不是很细致，只是规定了一个大体的思路框架。在路演现场出现了很多没有预料到的情况。比如舞台搭建没有准备背景板，主持人临时忘了台词，现场气氛不够等等情况。

3、 主持人的不能随机变通

主持人是整个活动现场的主角，他的风格直接营销到消费者的热情和现场的气氛。而我们请的这个主持人恰恰是没有经验的新手，他的台词时断时续，不是依据现场的具体情况随机应变，而是照本宣科，很难吸引广大消费者的驻足。此次路演的失败有很大程度上是由于我们选择的演出公司不好造成的。
(marketing.iader.com)

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