摘要:
第三节 操盘中的实战风险
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——顾首不顾尾，是楼盘“烂尾”的主要原因。
卖楼回收资金总是一件高兴的事，但急于求成便失去章法。好楼层卖掉了，好朝向、好景观、好户型没有了，接下来的全是“烂尾房”，不卖却闲置而积压资金，卖却需要大力推广，得不偿失，陷入进退两难的地步。
有些经纪代理的公司，为了自己能快速拿来佣金，他们把好销的房子卖了，拿了提成一走了之，把烂摊子甩给了开发商。
风险十一：推广不力。
——策划人员的机械呆板，开发商在推广中的吝啬，是推广不力的常见风险。
一旦推广，就像导弹发射，推广中要穷其全力，整合各种资源，制定合适媒体计划和推广渠道进行推广。
推广无新意，像一潭死水，激不起市场兴趣。天安名门是推广呆板的一个典型案例。
有一种情形是，卖家认为随便作几期广告或发一些传单、做几次促销就能把楼卖出去，销售程序散乱，没有节奏，没有策略，在竞争对手面前像是仓促应战，结果被逼得进退维谷。市场瞬息万变，推广工作必须随机应变，否则容易陷入被动局面。
在卖方市场时期，在广告方面的投入不多就能把产品销出，但随着竞争加剧，同类产品的大量涌现，推广就必须有足够而适量的广告作保障。否则会让市场营销人员感到力不从心。
但物极必反，在各家楼盘广告投放大肆增加的情况下，广告效应就会下降。如果硬拼广告量、见报率，其损耗很大。如果实力稍差一些，其广告很有可能被淹没。所以，推广的渠道、手段就显得非常重要。
推广过程不单是一个广告的过程，它将调动各种资源，如政府、媒体、社会团体、各种渠道等，利用各种适合的手段，进行传播信息。
风险十二：水土不服
——对本土市场不了解，社会资源不足
社会关系是一种生产力，这在房地产行业表现得尤其突出。房地产开发需要综合的社会资源支持，如政府资源、金融资源、社会团体资源等，这一资源甚至左右着所谓的“本土规则”，这在中国当前市场状态中是一个无法回避更无法忽略的现象。邓智仁先生在玫瑰园的失败，与此有很大关系。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:寒水石 日期:2006-03-12论坛投稿