摘要:
第三节 操盘中的实战风险
|
相关文章：
|
|
销售人员能否做到对客户心理动向的诱导或选择主动权的把握。在说服客户时能否把握主动权，就需要跟客户斗智斗勇。面对客户提出的要求和步步退让还是步步为赢，这需要销售人员的与客户打一场心理战。这时候就是仁者见仁，智者见智了。任何教课书都难以穷其说教。但有一点是其核心，销售人员必须对项目为信心，一个销售人员若对所销售的项目没有信心，是销售工作的第一大忌。
最后也是终极目的，在现有的市场状态下，在现有的政策、推广条件下，在现有的项目环境下，完成销售。无条件地完成销售，这就是一个合格销售人员要做的事情。
销售队伍的管理失控也会制约销售，如不遵守作业规则，各自为战，相互抢单等。
另外，销售队伍对自己的开发商不够忠诚，也会使制约销售。潘石屹的现代城销售队伍集体跳槽，是一个典型案例。
综合前两节楼市中六大风险和操作层面的风险，从理论属性上进行了归纳，大致可以分为十六种：品质危机、市场危机、市场细分危机、时机危机、传播危机、促销危机、公关能力危机、信誉危机、概念危机、竞争危机、资金实力危机、价格危机、价值认同感危机、销售管理危机、决策能力危机、服务危机。
由于可能导致同一种危机的因素有多种，每一个个案都不尽相同，所以在实际诊断中应认真分析。
(marketing.iader.com)
讨论"危盘解码 第一章破译房地产遭遇危机的因素"或分享相关话题，请到讨论区发布
- 国际营销网 作者[记者]:寒水石 日期:2006-03-12论坛投稿